021-22145451mohajertv77@gmail.comتهران - سعادت آباد - سرو غربی - شماره ۱۲۳ - واحد ۲

آموزشهای هفت دقیقه ای – قسمت چهاردهم

آموزشهای هفت دقیقه ای – قسمت چهاردهمReviewed by دکتر محمد مهاجر on Oct 19Rating: 5.0آموزشهای هفت دقیقه ای - قسمت چهاردهم عملکرد شما به عنوان مدیر بازاریابی یا مدیر یک شرکت، می بایست شبیه یک مربی باهوش و باتجربه فوتبال باشد. یک مربی با قابلیت های ذکر شده قبل از رویارویی با حریف، مسابقات قبلی رقیب را دیده و آنالیز می کند. همچنین استراتژی ها، تاکتیک ها و اهداف رقیب و تیم خود را کاملا ارزیابی و شناسایی کرده و به آن احاطه دارد!

جمع بندی ۵ استراتژی موفقیت در بازاریابی – قسمت اول

 

 

در جلسات گذشته در ارتباط با پنج استراتژی موافقیت در بازار که می تواند شما را به موفقیت در کسب و کارتان نزدیک کند صحبت کردیم.

استراتژی های Drage Race, Platform, Stealth, Best of Both, High-Low استراتژی هایی بودند که توسط مدیر پیشین شرکت ماکروسافت و Vice President این شرکت یعنی آقایان جان زاگولا و ریچارد تانگ طراحی شده بود و مناسب انواع شرکت ها و برندها و حتی افراد برای ساخت یا ارتقای یک برند شخصی یا شرکتی در هر شرایط محیطی بود.

 

 

شناسایی استراتژی بازاریابی صحیح

مسلما اتخاذ صحیح یکی از این استراتژی ها برای شما و یا شرکت شما می تواند بسیار تاثیر گذار باشد به شرطی که منافع و مزایا، ریسک ها، منابع و امکانات هر کدام از این سناریوها را به درستی بشناسید و با توجه شرایط خود و رقبایتان به پیاده سازی آن در قالب یک برنامه منسجم بازاریابی بپردازید.

توجه کنید که عملکرد شما به عنوان مدیر بازاریابی یا مدیر یک شرکت، می بایست شبیه یک مربی باهوش و باتجربه فوتبال باشد. یک مربی با قابلیت های ذکر شده قبل از رویارویی با حریف، مسابقات قبلی رقیب را دیده و آنالیز می کند. همچنین استراتژی ها، تاکتیک ها و اهداف رقیب و تیم خود را کاملا ارزیابی و شناسایی کرده و به آن احاطه دارد!

همچنین می داند چه زمانی می بایست استراتژی و تاکتیک های خود را متناسب با شرایط به وجود آمده تغییر دهد. در واقع او به عنوان مربی فوتبال و شبیه یک بازیکن شطرنج حرکت بعدی خود و رقیب (رقبا) خود را می داند و این تفاوت شرکت های معمولی و قوی را مشخص می کند!

در این بین هدف شما می تواند ایجاد تحول در صنعت خود و یا کسب ثروت باشد. به هر حال شما باید در صنعت خود تحقیق کنید. این موضوع می تواند از سه منظر به شما کمک کند:

  • اول اینکه کمک می کند تا چشم انداز جدیدی برای شرکت یا خودتان پیدا کنید تا الهام بخش شما بوده و موجب حرکت و انگیزه مضاعف می شود
  • دوم اینکه محدودیت ها و خطوط قرمز را به هنگام انتخاب استراتژی مناسب به شما یادآور میشود.
  • و سوم اینکه اولویت های سرمایه گذاری را برای شما مشخص می کند!

۳ گام برای پیاده سازی استراتژی

همچنین با طی کردن سه مرحله زیر می توانید به پیاده سازی استراتژی خود مبادرت ورزید:

  1. اول اینکه سابقه تاریخی تحولات قبل از ورودتان به صنعت را در نظر بگیرید و فعالیت های فعلی صنعت و صنایع جانبی آن را تعریف کنید. (منظور از صنعت، حوزه فعالیت شماست!)
    ساده ترین راه شناسایی فرصت های موجود در بازار، تجزیه و تحلیل کمبودهاست! پر کردن این فضای خالی، تعریف موقعیت مطلوب و ایجاد پلی میان وضعیت موجود و مطلوب اقدام مهمی است که در این مرحله می بایست انجام دهید!
  2. دوم اینکه مواردی که باید اتفاق بیفتد را در نظر بگیرید. مواردی که هنوز محقق نشده اند.
  3. و سوم اینکه تمام منابع، نیرو و توان، اولویت ها و تصمیمات خود را روی این موارد متمرکز کنید!
مطالعه موردی یک شرکت موفق

اجرای موارد ذکر شده می تواند یک شرکت کوچک را به یک غول بزرگ در صنعت خود تبدیل کند. شرکت خطوط هوایی SouthWest توانست با طی کردن مراحل ذکر شده و اتخاذ استراتژی صحیح به یکی از موفق ترین شرکت های هوایی تبدیل شود.

 

این شرکت در سال ۱۹۷۱ توانست با نگاهی دقیق و موشکافانه به صنعت هواپیمایی و شناسایی کمبودها و تجزیه و تحلیل آن ها در موقعیت مناسب کمبودهای موجود را پوشش دهد.

  1. در مرحله اول آن ها صنعت خود را زیر ذره بین بردند. مدیران این شرکت متوجه شدند میزان سفرها به شدت و نسبت به گذشته افزایش یافته است. در این میان تعداد هواپیماها و پروازها افزایش یافته بود ولی مشکل اصلی تاخیر در پروازها بود! همچنین هزینه های سفرهای هوایی بالا بود. باتوجه به موارد ذکر شده، جای خالی در بازار بسیار کم بود. سفرها از چند فرودگاه اصلی انجام می شد و معمولا پروازها مربوط به سفرهای طولانی بود. در این اثنا شرکت به فکر طراحی مسیرهای کوتاه با هواپیما و پوشش این فضای خالی افتاد! (نقطه ای که دیگر شرکت ها در آن فعالیتی نداشتند)
  2.  در مرحله دوم، حالت مطلوب تعریف شد! یعنی استفاده از هواپیما برای مسیرهایی که معمولا افراد از وسایل حمل و نقل زمینی استفاده می کردند.
  3.  در مرحله نهایی دو عامل زمان و هزینه به عنوان اجزای تشکیل دهنده برای ایجاد پل میان وضعیت کنونی و وضعیت مطلوب تشخیص داده شد.

 

 

مسافرین با توجه به تاخیر در پروازها، تشریفات پرواز و هزینه های بالا ترجیح می دادند که برای مسافرت در این مسیرها از وسایل حمل و نقل زمینی یا دریایی استفاده کنند.

بنابراین آنها تشخیص دادند اگر قادر باشند دو عامل زمان و هزینه را کاهش دهند و به وضع مطلوب برسانند، می توانند با مسافرت های زمینی و  دریایی رقابت کنند!

برای کاهش هزینه ها، امکانات Business Class و پذیرایی ها حذف شدند و برای کاهش هزینه های عملیاتی فرودگاه های ارزان تر انتخاب شدند. همچنین با افزایش پروازهای کوتاه مدت و امکان سفر بدون خرید بلیط، تلاش کردند به وضعیت مطلوب نزدیک شده و به سودآوری برسند و اکنون شاهد رشد و تعالی این برند بزرگ بیش از گذشته هستیم.

مرحله بعدی شناخت مشتریان بالقوه و بالفعل برای فروش محصول یا خدمت شماست.

شناخت مشتریان بالقوه و بالفعل

برای این که بتوانید به مشتریان بیشتری دسترسی داشته باشید باید به سوالات زیر پاسخ دهید:

  • مشتریان چگونه از من میخرند؟
  • چه مراحلی را قبل از تصمیم نهایی به خرید طی می کنند؟
  • نقش افراد (سازمانی و برون سازمانی) در این فرآیند چیست؟

برای اینکار باید رد پول را دنبال کنید!!!

 

 

 

پس از اینکه مشتریان را شناسایی کرده و به سراغ آنها رفتید، ممکن است سروکله رقبای شما هم پیدا شده و مشتریان شما را هدف قرار دهند. برای اینکه مشتریان بالفعل خود را از دست ندهید می بایست هزینه های جایگزین برند یا Switching Cost خود را بالا ببرید.

هزینه جایگزین یا Switching Cost بدین معناست که، ارزش نهایی برای مشتری را چطور تعیین کنیم، که مشتری در صورت مشاهده ارزش مشابه با محصول و ارزش تولیدی شما خداحافظی نکند. به عبارت دیگر Switching Cost “ادراک مشتری از زمان، پول، تلاش و درگیری ذهنی معطوف به تغییر یک تامین کننده با تامین کننده دیگری” می باشد.

این هزینه شامل سه نوع هزینه های مالی، فرآیندی و روانی می باشد. هزینه های تعویض در رابطه میان رضایت و وفاداری در سه نقش متفاوت مورد بررسی قرار گرفته اند. تاثیر مستقیم (Direct) بر وفاداری، تاثیر واسطه ای (Mediating)  میان رضایت و وفاداری مشتری و تاثیر تعدیل کننده (Moderating)  رابطه رضایت و وفاداری.

جذب مشتریان رقبا

همچنین می توانید به سراغ مشتریان رقبای خود بروید! برای اینکار می توانید:

  • کمپین های تبلیغاتی رقبایتان را زیر ذره بین قرار دهید.
  • نقاط تمرکز آنها را بیابید.
  • به شبکه های اجتماعی آنها و مخاطبانشان سر بزنید.
  • کانالهای توزیع آنها و نمایندگانشان را شناسایی کنید.
  • واحد فروش و بازاریابی آنها را تحلیل کنید.
  • محصول شاخص آنها را شناسایی کنید.
  • و نهایتا شما باید متوجه شوید که رقبایتان از کجا کسب درآمد می کنند و منابع آنها کدامست؟