نیروی فروش چگونه نابود می شود؟!

نیروی فروش چگونه نابود می شود؟!

فرآیند کسب و کار به کسب و کار نیازمند روش های دیگری غیر از راه های معمولی است که امروزه مردم برای خرید اقلام خود از آن بهره می برند. برای مشتری هیچ زمانی بهتر از الان نبوده است. با ما همراه باشید در این مقاله تا ببینیم نیروی فروش چگونه نابود می شود؟!

نیروی فروش

 

با چند کلیک می توانیم انتخاب هایمان را محدود کرده و از متخصصان مورد اعتماد مشورت بگیریم و مایحتاج مان را مستقیما درب منزل تحویل بگیریم که اغلب همه این کارها در یک روز انجام می شود.

ای کاش این کارها بای خریداران کسب و کارها نیز به همین آسانی بود.

درعوض اغلب خریداران کسب و کار از کسب و کار با تیم های فروش سنتی مواجه می شوند که آنها را در فرآیندهای طولانی مدت بررسی صلاحیت قرار می دهند و یا اینکه محصولات بی کیفیت مغایر با نظر مشتری را به وی ارائه می دهند و خریدار کسب و کار ممکن است هفته ها برای دریافت یک پروپوزال معطل بماند. صراحتا تجربه وحشتناکی است.

این رویه ها که تجربه مشتری در آنها بکلی تغییر کرده است در حال حاضر فرآیند خرید و فروش بین کسب و کارها را دگرگون کرده است. در طی یک دهه شیوه های سنتی فروش کسب و کار به کسب و کار (بی تو بی) همانند کرایه کردن فیلم برای تماشا از مد افتاده است.

صنعت آمادگی ندارد

هرچند مفهوم “فروش اجتماعی” (با استفاده از ایجاد روابط آنلاین برای فروش ) در سالهای اخیر سخن بیهوده ای تلقی می گردد همچنان بسیاری از مدیران اجرایی اینترنت را ابزاری جذاب برای شیوه های فروش سنتی خود می دانند.

این امر موجب نادیده گرفتن این واقعیت می شود که چگونه مشتریان خواهان رفتار کسب و کارها در این روزها هستند.

خریداران بی توبی (B2B) امروزه درست مثل خریداران اینترنت آگاه تر شده اند و برای گزینه هایشان با صرف وقت تحقیق بیشتری می کنند و کمتر تحمل فروش های سطحی را دارند. در واقع بر اساس گزارش دیمند جن  ۴۷% خریداران قبل از آنکه اولین گام را برداشته و با کارشناس فروش شرکت صحبت کنند ۳-۵ محتوا را از وب سایت شرکت می بینند.

چنانکه این روند در سالهای بعد ارتقا یابد شکاف بین فروش و فروش اجتماعی از میان می رود : همه چیز فروش اجتماعی خواهد بود و به سادگی فروش نامیده خواهد شد.

شرکت ها جهت آمادگی برای این جهان جدید نمی توانند فقط در حاشیه بمانند بلکه باید در استراتژی های جامعی که اینترنت را به عنوان محور اصلی تلاش های فروشی می داند سرمایه گذاری کنند و اطمینان یابند که تیمشان دانش و مهارت لازم برای بقا را دارد.

اولین چیزی که باید بدانند و خود را با آن وفق بدهند این است که باورهای خریداران را تغییر دهند.خریداران امروزه بشدت از روش های فروش سنتی مانند تماس تلفنی و سایر روش های مستقیم گریزان هستند.آنها مایلند نقش اصلی را ایفا کرده و به دنبال راه حل ها بگردند و اغلب در مسیر تصمیم گیری خود موفق هستند.

فروشنده امروز باید به معنای واقعی کلمه هر روزه آنلاین باشد و تولید محتوا کند تا بیشترین دنبال کننده را داشته باشد.نه تنها این فالوورها  معرف دورنمای بالقوه ای هستند بلکه به اشتراک گذاری تجربیات بطور مداوم به مخاطبان فروشنده دانش و توانایی وی را یادآوری می کند.

برای مدیران عامل زمان ابزاری است تا مطمئن شوند مدیران فروششان به چشم یک اولویت به این موضوع نگاه می کنند. در اینجا سه گام بنیادی که شرکت ها می توانند برای یک استراتژی فروش دیجیتال بردارند تا در این گذار بقایشان تضمین شود آورده شده است :

تلاش های فروش خود را وارد فضای اجتماعی کنید

امروزه برای نیروهای فروش همه ابزارهای دیجیتال در دسترس است.از آنها استفاده کنید. یک شروع خوب استفاده از لینکدین است که وب سایتی برای افرادی است که خواهان کسب و کار – ساختن برند شخصی شان و گسترش  شبکه نفوذشان هستند.فروشندگان بایستی برداشت هایشان را به اشتراک بگذارند تا بتوانند بازار هدف را جذب نمایند. ساده ترین گزینه استخدام یک شرکت خارجی است که از پرسنل شما مصاحبه کند و پروفایل هایشان را برای جذب مشتری ها و فالوورها غنی کنند.

توسعه دیجیتالی را برای تیم فروشتان فراهم کنید

آنها نمی توانند مهارت های فردی و دیجیتالی مورد نیاز خود را یک شبه فرا بگیرند.همانند متخصصان پزشکی بفکرشان باشید و این انتظار را از آنها داشته باشید که همواره باید با آخرین پیشرفت های مربوط به زمینه کاریشان همگام باشند. هر هفته از آنها بخواهید که برای جذب فالوورهای بیشتر چه کاری انجام داده اند. مطمئن شوید که مدیر بازاریابی شما همه را جهت حضور فعال در این زمینه ترغیب می کند.

با این موضوع که کارمندانتان در فضای آنلاین ابراز وجود کنند کنار بیایید

تیم هایتان را برای این منظور که در فضای رقابت عمق دانش خود را در صنعت مربوطه به رخ بکشند تشویق کنید. کمی جلب توجه و اغواگری اشکالی را بوجود نمی آورد.البته که این مسئله با ریسک هایی توام است اما ارزشش را دارد که نفرات فروشتان پروفایل های فروش برجسته ای داشته باشند.آنها باید چیزی را بگویند که ارزش به اشتراک گذاری را داشته باشد: زمان زمان سهل انگاری نیست.

آن را ارزنده کنید

بله در لینکدین در باب رهبری کسب و کار صداهای مزاحم زیادی شنیده می شود.درست مثل تماشای همزمان و بیست و چهار ساعته پنج سخنرانی TED است. با دانستن این موضوع باید نسبت به استراتژی خودتان احتیاط کنید تا مطمئن شوید که در حال خلق ارزش واقعی هستید.

تیم شما بایستی به دقت به تولید محتوا بپردازد تا نشان دهد که آنها ارزش تعامل را دارند.محتوای شما باید با اهمیت باشد. تنها به ذکر چند جمله الهام بخش در پست هایتان اکتفا نکنید. باید به دیدگاهی برسید که با مشتریانتان سخن بگوید.بیاد داشته باشید که تنها با یک پست به اهدافتان دست نخواهید یافت.برای تولید محتوای متناوب که در طی زمان اعتبارتان را شکل دهد چه می کنید؟

شرکت ها بصورت سنتی برای رهبری به بازاریابی و متخصصان موردی روی آورده اند. وقت آن فرا رسیده که تیم های فروش بطور اساسی درمورد نقششان و شیوه ای که با آن خود را ابراز می کنند تجدید نظر کنند.تیم های فروش بایستی از نقش فروش عادی به شکل یک رهبر حرکت کنند.

میزان این تحول و هزینه های آن بطور گسترده ای از شرکتی به شرکت دیگر متغیر خواهد بود.برای استارتاپ هایی با بیش از یک دی ان ای فناوری نسبت به شرکت های چند ملیتی که امکان دارد در زمینه پذیرش یک استراتژی دیجیتال کند عمل کنند این امر ساده تر و کم هزینه تر خواهد بود.

به هر تقدیر اکنون آمادگی برای چنین گذاری حیاتی است.زیرا انقراض در تعقیب شیوه های فروش بی تو بی است چه بخواهیم و چه نخواهیم.