فروش شخصی یا Personal Selling

فروش شخصی یا Personal SellingReviewed by دکتر سید محمد مهاجر on May 16Rating: 5.0فروش شخصی

فروش شخصی یا Personal Selling

فروش شخصی عبارت است از انتقال اطلاعات در باره محصول، خدمت، ایده و نظایر این ها به مشتریان جهت متقاعد کردن آن ها برای خرید. فروش شخصی با دیگر اجزای آمیخته ترفیع مانند آگهی، پیشبرد فروش و روابط عمومی تفاوت دارد و مقایسه با آن ها از مزایای بیشتری برخوردار است. مدیریت فروش مطلوب برای سلامتی سیستم اقتصاد کشورها ضروری است و فرصت های زیادی را در انتخاب شغل ایجاد می کند. هدف بازاریابی افزایش فروش سود آور از طریق ارضای خواسته های بازار در دراز مدت است و فروش شخصی در این هدف نقش مهمی دارد. یکی از دلایل رشد اقتصادی چشمگیر کشورهای پیشرفته مطلوبیت فروش شخصی در سیستم بازرگانی این کشورهاست.

فرایند فروش شخصی مجموعه ای از عملیات منطقی ای است که فروشندگان هنگام ارتباط با مشتری انجام می دهند. مثبت بودن این فرایند به اقدام مطلوب از طرف مشتری منجر می گردد و با اطمینان یافتن به رضایت مشتری پایان می یابد. استراتژی های مدیریت نیروی فروش از طریق برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی و برنامه ریزی کلی ترفیعی شرکت ایجاد می شود اکثر مدیران فروش قسمت عمده وقت خود را صرف یافتن آموزش و سرپرستی کارمندان و اداره عملیات مربوط به نیروی فروش می کنند.

فروش شخصی | Personal Selling

با توسعه‌ی تکنولوژی و ابزارهای ارتباطی و ظهور اینترنت و شیوه‌های نوین تبلیغات و رسانه‌های انبوه، به نظر می‌رسید که دوران فروش شخصی به پایان رسیده است.

موارد زیر از جمله استدلال‌هایی هستند که به نظر می‌رسد به معنای کاهش اهمیت فروش شخصی باشند:

  بخش قابل توجهی از فروش، می‌تواند توسط سیستم‌های اتوماتیک انجام شود. شما وقتی از یک فروشگاه دیجیتال محصول می‌خرید یا وقتی خدمات بانکی را از دستگاه خودپرداز دریافت می‌کنید، فروشنده‌ی کالا یا خدمت دیگر معنایی نخواهد داشت.

  رسانه‌های انبوه مانند رادیو و تلویزیون و فضاهای تبلیغات محیطی، به سادگی می‌توانند برای محصولات و خدمات، مشتری ایجاد کنندوقتی به میلیون‌ها نفر می‌گوییم که ما وجود داریم و محصول داریم، چند هزار نفر یا چند ده هزار نفر پیدا می‌شوند که تقاضای محصول ما را داشته باشند. به جای تحمیل محصول به بازار، می‌توانیم تقاضای محصول را در بازار ایجاد کنیم.

  حجم معاملات بین کسب و کارها بسیار زیاد شده است. چیزی که در گذشته وجود نداشت. وقتی یک شرکت از یک شرکت دیگر محصول می‌خرد، احتمالاً اهمیت فروش شخصی کمتر از زمانی است که یک فروشنده در فروشگاه ایستاده و با مشتریان، به صورت چهره به چهره حرف می‌زند.

  شکل‌گیری فرایندهای قانونی فروش و معامله، مثلاً مزایده و مناقصه، مفهوم فروش شخصی را در بسیاری از زمینه‌ها به صورت کامل از بین برده است.

به فهرست فوق می‌توانید موارد متعدد دیگری هم بیفزایید.

اما به هر حال پیام همه‌ی آنها یکسان است: به نظر نمی‌رسد فروش شخصی بتواند جایگاه و اهمیت سابق خود را حفظ کند.

شاید حدود یک یا دو دهه قبل که اینترنت به سرعت در حال گسترش بود و خوش‌بینی عجیبی دنیا را فرا گرفته بود، می‌شد به همین سادگی قضاوت کرد.

اما امروز می‌بینیم و می‌دانیم که فروش شخصی همچنان اهمیت دارد و اتفاقاً از جایگاه بالایی نیز برخوردار است.

برای این مسئله هم می‌توان علت‌های متعددی مطرح کرد که ما در اینجا به چند مورد آنها اشاره می‌کنیم:

  امروز رقابت هم بیشتر از گذشته شده است. رقابت گسترده‌ی امروزی چیزی نیست که فقط با فرایندهای اتوماتیک قابل مدیریت باشد. هنوز هم، حتی در مدرن‌ترین محصولات (مثلاً گوشی موبایل) فروشنده می‌تواند به سادگی نظر مشتری را در‌ آخرین لحظات تغییر دهد.

  شاید بخشی از فروش در لایه‌ی مصرف‌کننده به صورت آنلاین و دیجیتال انجام شود، اما اتفاقاً فروش شخصی به سطح دیگری منتقل شده و در لایه‌های دورتر نسبت به مشتری حضور دارد.

فروشندگان مختلف از برندهای مختلف با فروشگاه‌های دیجیتال در حال چانه زنی هستند تا آنها را به فروش محصول خود (یا نفروختن محصولات رقیب) قانع کنند. پشت بسیاری از سایت‌ها و فروشگاه‌های کاملاً دیجیتال بزرگ در ایران و جهان، فروشندگان زیادی در حال معامله و چانه‌زنی هستند و اتفاقاً این فرایند به سادگی اتوماتیک نخواهد شد.

  حتی در معاملات فرآیند محور مثل مناقصه‌ها هم، همچنان شرکت‌ها می‌توانند با استفاده از فروشندگان قوی‌تر، عملکرد و دستاورد بهتری داشته باشند. آنچه روی داده بیشتر از جنس تغییر ابزار است. ممکن است امروز در فروش شخصی، مهارت انتخاب کلمات در یک ایمیل یا نحوه نگارش مشخصات فنی در یک مناقصه اهمیت پیدا کند. این کار هنوز توسط کامپیوترها انجام نمی‌شود.

با کمی بررسی و توجه، می‌بینیم که مهارت فروش شخصی همچنان جایگاه مهم خود را حفظ کرده است.